كيف يعمل مسار المبيعات

كل عملية بيع تسلك الطريق نفسه: يصبح الاستفسار عميلاً محتملاً، ويحصل العميل المحتمل على عرض سعر، ثم يصبح الخيار الذي يختاره العميل حجزاً. يربط النظام بين الثلاثة، فلا تكتب البيانات نفسها مرتين، وترى أين تكسب المبيعات وأين تخسرها.

من الاستفسار إلى الحجز

لنأخذ سارة، التي أرسلت رسالة واتساب: «جورجيا في ديسمبر لأربعة أشخاص؟»

1. العميل المحتمل. تضيفها في العملاء المحتملون خلال عشر ثوانٍ: الاسم والجوال والطلب. تظهر في المرحلة الأولى جديد.
2. الرد. تتصل بها. يُحتسب الاتصال من لوحتها أول رد، ثم تنقلها إلى تم التواصل، ثم مهتم.
3. عرض السعر. تضغط إعداد عرض سعر، فتصبح سارة عميلة، وتجهّز لها خيارين أو ثلاثة جنباً إلى جنب. وعندما ترسله تنتقل تلقائياً إلى أُرسل العرض.
4. الاختيار. تفتح سارة الرابط وتختار الخيار B، أو تخبرك به هاتفياً.
5. الحجز. تحوّل الخيار B إلى حجز. يُنقل العميل والمسافرون والسعر، وتنتقل سارة إلى تم الحجز، ويبدأ الجانب المالي في الحجز.

وإن اعتذرت سارة، تسجّلها كخسارة مع السبب، مثل السعر مرتفع.

المراحل

المراحل هي أعمدة اللوحة. تبدأ الوكالة الجديدة بهذه المراحل وبهذا الترتيب:

يمكنك إعادة تسمية المراحل أو ترتيبها أو إضافة مراحل أو إيقافها من الإعدادات ← القوائم ← مراحل العملاء. ولمرحلتين دور خاص:

• مرحلة الحجز: المرحلة المحدد فيها هذه المرحلة تعني أن العميل حجز. العميل المحتمل الذي يصل إليها يُحتسب محجوزاً، وتتلوّن بطاقته بالأخضر، ويعرض النظام حجز جديد. وإذا نقلته منها يعود مفتوحاً.
• مرحلة إرسال العرض: المرحلة التي ينتقل إليها العميل المحتمل عند إرسال عرض مرتبط به. لا تعيده إلى الخلف أبداً: العميل المحتمل الموجود في متابعة يبقى فيها.

أول رد

كلما أسرعت في الرد، بعت أكثر. يسجّل النظام وقت أول رد على كل عميل محتمل: أول اتصال أو رسالة واتساب من لوحته، أو أول ملاحظة، أو أول نقل للمرحلة، أو أول عرض سعر يُرسل. وحتى ذلك الحين تُظهر البطاقة بلا رد منذ، وتُظهر اللوحة مدة الانتظار.

يعرض متوسط أول رد في لوحة العملاء المحتملين المتوسط للعملاء المضافين خلال آخر 90 يوماً. اضغطه للمقارنة بين أعضاء الفريق.

نسبة التحويل

نسبة التحويل هي حصة عملاء هذا الشهر الذين حجزوا هذا الشهر: تم حجزهم مقسوماً على عملاء محتملون هذا الشهر. إذا حجز كثير من عملاء الشهر الماضي هذا الشهر قد ترتفع النسبة، لكنها لا تتجاوز 100%.

أسباب الخسارة

لكل عميل محتمل خسرناه سبب من قائمتك في الإعدادات ← القوائم ← أسباب الخسارة. تبدأ الوكالة الجديدة بـ السعر مرتفع والتواريخ غير مناسبة وحجز لدى غيرنا وتوقف عن الرد وأخرى. تظهر الأسباب في قائمة العملاء المحتملين وملف إكسل وتقارير العملاء المحتملين، فترى مثلاً أن أغلب الخسارة سببها ارتفاع السعر.

من يرى ماذا

• يرى كل شخص العملاء المحتملين وعروض الأسعار في الفروع التي يعمل فيها.
• رؤية العملاء المحتملين، وإدارتهم، وإنشاء العروض، وإنشاء الحجوزات صلاحيات منفصلة، تُحدد في الفريق والأدوار.